Wear is hard op weg naar het creëren van een duurzaam businessmodel. Kun je geld verdienen met ‘refurbished’ sneakers? Léon Polman zocht het uit.
Dit bericht verscheen op 8 februari 2025 in de nieuwsbrief van Léon Polman.
Lessen voor circulaire ondernemers
Ondernemen in de circulaire economie betekent ook: nieuwe uitdagingen voor een kloppend businessmodel. De lessen van Wear zijn lessen voor elke circulaire ondernemer.
Wat doet Wear?
Wear geeft oude sneakers een tweede leven door ze grondig te reinigen en ze te voorzien van nieuwe binnenzolen. Deze ‘refurbished’ sneakers verkopen ze online en via samenwerkingen.
Lorenzo van Galen en Pim Roggeveen zijn Wear gestart omdat ze nergens terecht konden met hun vieze sneakers. Best gek. Iedereen loopt op peperdure sneakers, maar niemand kan ze schoonmaken. Dus zijn ze het zelf maar gaan doen.
Vervolgens deden ze een tweede ontdekking. Tijdens een bezoekje aan Sympany, de textielinzamelaar, zagen ze bergen oude schoenen die er nog goed uitzagen. Ze besloten een zak sneakers te kopen, deze schoon te maken en weer te verkopen.
Dit leidde tot in 2022 tot een pop-up store in Rotterdam, hier konden klanten zowel hun sneakers schoon laten maken als ook nieuwe ‘refurbished’ sneakers kopen. Op het oog een mooie combinatie, maar ze kwamen er al snel achter dat ze niet op beide vlakken de beste konden worden.
Er was een verschil in klanten, schaal en potentiële samenwerkingspartners. Er moest een keuze gemaakt worden. Ze kozen voor het opknappen en doorverkopen van sneakers. Het doel: schaalgrootte bereiken voor maximale impact en financiële gezondheid.
Uitdagend business model
De weg naar een circulair bedrijf was geen gemakkelijke weg. Het proces om een sneaker op te knappen en te verkopen is tijdsintensief. Wear is continu bezig haar proces te verbeteren om onderaan de streep voldoende over te houden.
Laten we kijken hoe ze dit doen.
Stap 1: Inkoop en selectie
Wear koopt voor oude sneakers in bulk in bij inzamelaars zoals het Leger des Heils en Sympany. Kosten: 7-12 euro per kilo. Voor dit bedrag hebben ze weinig invloed wat er precies in die kilozak zit. Ze weten dat er ‘sportschoenen’ inzitten, maar pas na aankoop worden de schoenen geselecteerd. Merkloze schoenen en schoenen die te veel beschadigd zijn worden er uitgehaald.
- Uit elke kilozak haalt Wear ongeveer 1,3 bruikbare paren sneakers.
- Dat betekent dat ze gemiddeld tussen de 5-9 euro betalen per sneaker.
Stap 2: Opknappen van de schoenen
Om de schoen te verkopen op hun website reinigen ze de schoen, repareren ze waar nodig én voorzien ze de schoen van een nieuwe binnenzool. Deze zool is ook in de huisstijl van Wear.
Om kosten te besparen, te kunnen focussen en om mensen met onbenut arbeidspotentieel een kans te bieden werken ze voor de reiniging samen met wasserette SCO.
In de beginfase van Wear vervingen ze bij elke schoen ook meteen de binnenzool. In het proces lijkt dit efficiënt, maar financieel gezien was het minder slim. Als ze duizenden schoenen inkochten, moesten er ook meteen duizenden zooltjes gekocht en geplaatst worden. Een dure grap. Zeker omdat een gedeelte van de schoenen nooit verkocht worden. Dan stop je er dus voor niets extra waarde in.
Daarom hebben ze het nu omgedraaid. Pas als de schoen verkocht wordt, wordt de nieuwe binnenzool geplaatst. Dit lijkt een kleine verandering, maar het zorgt dagelijks voor meer geld op de bankrekening.
Stap 3: Invoeren op de website
Dan komt misschien wel het moeilijkste van hun hele businessmodel. Het invoeren op de website. Elke schoen is uniek. Daarom is het geen kwestie van ‘even producten kopiëren en plakken op de website’. Ze hebben hier een aantal slimme dingen op bedacht om dit proces efficiënt neer te zetten:
- Low-budget fotostudio – hier maken ze met Iphone foto’s. Met de tool Photoroom worden ze automatisch bewerkt en in de formats gezet die ze nodig hebben.
- Samen met sneakerjagers hebben ze een softwaretool gemaakt waarin ze de stijlcode van een schoen in kunnen zetten (elk merkschoen heeft een stijlcode), deze wordt dan vervolgens automatisch gematcht in het systeem.
- Vervolgens krijgt elke schoen een unieke barcode én wordt er een prijs ingevoerd.
Stap 4: Verkoop
Ten slotte worden de schoenen verkocht voor een bedrag tussen de € 30-40 euro. Ik heb niet kunnen achterhalen wat elke stap in het proces kost, wat ik wel weet is dat Wear zelf aangeeft dat ze een marge van 50-60 procent op elke schoen hebben. Bij nieuwe sneakers is de marge zo’n 250 (!) procent. Wear geeft zelf aan dat hun marge niet voldoende is. De inkoopprijs zou per kilo 3-4 euro moeten zijn.
Om een duurzaam businessmodel te creëren onderneemt Wear acties om de marge te verhogen en het aanbod te vergroten. Deze combinatie moet zorgen voor meer klanten én meer winst per klant. Een aantal voorbeelden:
- Een lobby met andere circulaire koplopers om het btw tarief te verlagen op tweedehands producten. Hiervoor zijn ze o.a. in de Tweede kamer geweest. Dit stimuleert de tweedehandse sector én zou Wear een enorme boost geven.
- Toevoeging van ‘too good to go’ sneakers. Deze sneakers worden anders weggegooid door merken of retailers vanwege fabrieksfouten, overtollige voorraden of retouren. De prijzen van deze sneakers variëren van 100-200 euro en hebben een hogere marge.
- Wear collect – Je kunt inmiddels ook zelf je sneakers doneren. Je bestelt een ‘collectzak’ en vervolgens doneer je minimaal 3 paar sneakers. Voor Wear een manier om te voldoen aan de wens van veel klanten én nieuw aanbod te creëren met (potentieel) een betere marge.
De toekomst van Wear
Wear is stap voor stap onderweg naar een winstgevend circulair businessmodel, maar ondertussen hebben ze al meer dan 20.000 sneakers een tweede leven gegeven. En ze zijn nog lang niet klaar. Ik blijf ze volgen én koop mijn volgende paar bij Wear, jij ook?
Gek genoeg vind ik de binnenzool van Wear het meest inspirerend. Ik vertaal deze in twee acties voor komende tijd:
- Wees bewust van jouw binnenzool: Het toevoegen van een nieuwe binnenzool laat een oude sneaker voelen en lopen als nieuw. Waar zit deze (klein) toegevoegde waarde in jouw onderneming?
- Kijk kritisch naar je cashflow: welke kosten kan je uitstellen of vertragen zonder kwaliteit te verliezen. Oftewel: kan je de binnenzool ook pas later in het proces toevoegen?