De nieuwste podcastaflevering van Leven na de groei gaat over het veranderen van mening, en vooral over wat er nodig is om iemand van mening te doen veranderen. Het gesprek tussen Paul Schenderling en Allard Amelink opent met twee vragen:
- Wanneer ben jij de laatste keer van mening veranderd? (Denk niet aan een detail, maar aan iets van belang.)
- En wat heeft jou toen van mening doen veranderen? Denk daar maar even over na!
Ethos, pathos en logos
In zijn werk voor Postgroei Nederland krijgt Paul vaak te horen dat hij mensen probeert te overtuigen via rationele en wetenschappelijke onderbouwde argumenten. Mensen zijn niet rationeel, wordt er gezegd, en dus moet je hen anekdotisch en emotioneel aanspreken.
Om mensen te veranderen, heb je een ingang nodig die zich bijna altijd bevindt op het niveau van de diepste ethische overtuigingen (ethos) en levensgebeurtenissen die iemand emotioneel heel diep hebben geraakt (pathos). Die twee heb je nodig om mensen ontvankelijk te maken voor een andere mening, de “captatio benevolentiae”, zoals die in de retorica genoemd wordt. Daarna pas kunnen argumenten (logos) bijdragen aan een verandering van mening.
Aan ethos, pathos en logos kan nog een vierde aspect toegevoegd worden: een persoonlijke, emotionele verbinding met de mensen die je wil overtuigen. Zoek naar wat de ander motiveert. Dat wil niet zeggen dat je het over alles eens moet zijn. Er kan confrontatie zijn in de zin dat je geen concessies doet op bepaalde punten waar je niet van kan afwijken, maar je moet de verbinding houden.
Eyeopeners
Naast persoonlijk contact, argumenten, feiten en logica helpt het om met een eyeopener te komen. Paul gebruikt bijvoorbeeld vaak de Jevons-paradox als eyeopener. Daarmee legt hij uit waarom groene groei niet werkt. Die paradox zorgt er namelijk voor dat meer dan de helft van alle milieuwinst ongedaan wordt gemaakt.
Dat een eye-opener belangrijk is bij overtuiging, wordt ondersteund door de neuropsychologie, die stelt dat mensen intellectueel lui zijn. Als ze feiten horen die ze al denken te kennen, dan luisteren ze niet meer echt. Als je met iets nieuws komt of mensen verrast, wordt de aandacht getrokken en vergroot de kans aanzienlijk dat ze overtuigd raken.
Benieuwd naar meer tips om mensen van mening te doen veranderen? Luister de podcast Leven na de groei.